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户外活动价格战,你为什么不能跟?

如今户外行业,价格战屡见不鲜,产品价格不断走低,导致了一个恶性循环。我今天要说的,就是:户外活动价格战,你为什么不能跟?

价格战的本质就是当某一种商品的市场过饱和的时候,通过低价策略阻止新的商家进入并且使得实力不济的商家退出来达到一种新的平衡。但,户外活动行业门槛过低,鱼龙混杂,产品非标准化,重体验过程。所以,想通过打低价格来持续竞争,基本上很难。

但是,还是有很多俱乐部前赴后继的跟进去杀价格,这是为何呢?

为什么会打价格战?

1.活动同质化

行业内路线抄袭严重,同质化路线过多,没有 "新" "奇" "特" 的产品,也不在产品的服务和品质上下功夫,懒得动脑子,只选择最简单的经营方式。拼到最后就是打价格战,形成一个恶性竞争。

2.新人不断进入

第二个原因就是,大量领队自己单干,为了积累种子客户,降价促销。

以上就是俱乐部做出降价或者打价格战的两个主要原因。

但是结果往往事与愿违,我们可以看看各地区市场,那些主动打价格战的基本上都是小俱乐部,招不到人,只好用降价这个方法来吸引客户,有没有效果呢?

效果肯定是有一点的,但是这种效果是很难持续的,原因有以下几种:

1、户外活动参与者黏性较高,一般用户对户外俱乐部建立起信任后很难转移。

2、真正为了便宜价格的客户忠诚度很低,谁的价格低就跟谁的活动。

3、俱乐部没有足够的利润,很难在保障及服务品质上有提高空间。

4、降低价格其实是告诉客户你的服务和品质不高,反而给了竞争对手机会。

基本上降价的初期还能有一些客户的增长,但是越到后来客户越少,基本上只能靠拼车生存了。

所以,价格战是个大坑,千万不要往里跳。

大的俱乐部可以通过一年的活动量保证用车,用房,人力等成本都比小俱乐部低,所以中小俱乐部在单线路毛利上本来就不大,更不要盲目的打价格战。

最正确的做法是不断打磨自己的产品,提升自己的服务,要让自己的俱乐部有品牌效应,并建立良好的运营体系。这样我们的产品不但不用打价格战,还有了更大的溢价空间。

还有就是不要把目标锁定在存量市场,多去看看增量市场,用降下来收不到的那些钱投到市场推广和运营中去,不但能扩大市场份额,还能保证活动价格和品质。

户外活动市场每年30%左右的增长率,如果你的俱乐部年营收没有30%的增长,那只能说快被行业淘汰掉了,更要从经营和管理上找问题了。

但也不是不打价格战,什么时候打呢?

1.打造爆款产品时

这时的价格战不是打给竞争对手的,而是打给客户的。所谓爆款产品,最主要的目的不是为了利润,而是为了引流或者塑造品牌。反倒是要提供更好的服务和价值,再用低价格推广,很容易快速打造出一个爆款产品。

之前童子军户外网在暑期前为了快速扩大客户数量,做了79元的水泉沟徒步活动,直接用补给车把物资拉到中午营地,徒步中穿插各种活动和垂钓等环节,结束后所有家长都感觉非常值得,回来后大量推介,6月份一个月时间就积累出三个微信群的客户,为暑期夏令营等活动提前做好了预热。

2.抢占核心线路时

每个地区都有核心的户外路线,如果占有这些路线会给俱乐部带来品牌价值的提升,那还是值得杀进去的。

大寺这条路线被称为秦岭的香格里拉,基本上陕西的户外俱乐部每年都要做1-2期。由于2日2夜路线,中间没有宾馆客栈,仅有的几户农家都是没有接待能力的土坯房,必须背帐篷睡袋,所以门槛较高,对一些新人来讲有些难度。活动收费都在每人300元左右。

2011年的时候,冰岩采购了一批露营装备,雇了当地的拖拉机把物资运到大寺里一户农家。这样队员可以轻装出行,车辆能多拉队员,时间也缩短到2天1夜,用车成本大大降低。

同时,我们打出广告:“周周大寺,一人也成行”,并把价格定在破天荒的180元,这下所有俱乐部都跟不了了。随后的两年,冰岩借着大寺这条路线的名气几乎能做到除了冬季周周发团,为冰岩带来了大量的新客户。

所以说在打价格战这件事情上,中小俱乐部是没有任何优势的。对于一个刚进入行业的新人,想通过价格战切入这个市场,在户外活动行业这个重体验重服务的行业里是走不通的,消费者参加活动追求三个东西——品质、服务、体验。如果只考虑价格,他们还不如自己AA出去呢。

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